| 在存量世界里創(chuàng )造增量紡城企業(yè)有“妙招” |
本刊記者-張穎
中國紡織行業(yè)歷經(jīng)70年歷史變革，從供應短缺做到了衣被天下，成為了維系國計民生、支撐全球市場(chǎng)的重要供給者。中國大多數紡織企業(yè)都誕生、成長(cháng)于過(guò)去幾十年的高速增長(cháng)里。 曾幾何時(shí)，只要你敢闖敢拼、勤奮努力，一張桌子一把剪刀便能在中國輕紡城市場(chǎng)開(kāi)張生意，實(shí)現“布”滿(mǎn)全球。而如今，全速迭代的科技發(fā)展，規?；蜋C械化帶來(lái)的高效生產(chǎn)，使常規市場(chǎng)日趨飽和，新的供需平衡不斷打破重塑。也許企業(yè)昨天和今天還享受著(zhù)紅利，明天卻很快被填補、抹平。紡織品增量市場(chǎng)變成存量市場(chǎng)的速度日益加快。 未來(lái)總在想象之外，經(jīng)濟周期和行業(yè)周期交織碰撞，加之突如其來(lái)的新冠肺炎疫情沖擊，長(cháng)居市場(chǎng)一線(xiàn)的紡城企業(yè)最能深刻體會(huì )從“天下沒(méi)有難做的生意”到“天下沒(méi)有好做的生意”的轉變。站在新的十字路口，這些企業(yè)開(kāi)始重新認清“活得好”到“活下去”的現實(shí)，重新思考如何在殘酷的存量世界里尋找新的增長(cháng)點(diǎn)，如何在新的消費生態(tài)下創(chuàng )造新的競爭力。他們以各自的創(chuàng )新力量、創(chuàng )意產(chǎn)品和前瞻布局，在紡織之路上乘風(fēng)破浪，砥礪前行，描繪著(zhù)屬于自己的理想藍圖，亦為實(shí)現柯橋區域經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展、實(shí)現紡織強國夢(mèng)貢獻著(zhù)不容小覷的“企業(yè)智慧”。
妙招1 研發(fā)創(chuàng )新，賦予產(chǎn)品更多價(jià)值 高度發(fā)達的市場(chǎng)出現一絲商業(yè)機會(huì )的時(shí)候，給任何企業(yè)的機會(huì )窗口期都很短。過(guò)去企業(yè)依靠增量市場(chǎng)的時(shí)代面臨著(zhù)新轉折，很多敏銳的紡織企業(yè)基于對新形勢的判斷，已不再只尋找新客戶(hù)，而是回歸產(chǎn)品與客戶(hù)體驗，以技術(shù)和工藝的深度創(chuàng )新，厚植競爭優(yōu)勢，從而優(yōu)化、轉化原有市場(chǎng)容量。 “面對經(jīng)濟下行壓力，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品依然是企業(yè)保持競爭優(yōu)勢的硬指標?！苯B興歲寒紡織品有限公司總經(jīng)理蔣杰認為，專(zhuān)注開(kāi)發(fā)好產(chǎn)品，差異化競爭，提升產(chǎn)品和服務(wù)供給體系的質(zhì)量是企業(yè)在任何時(shí)候保持可持續發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。 作為一家中高檔針織面料供應商，歲寒紡織以環(huán)保、再生理念貫穿產(chǎn)品，強調可持續生活方式的價(jià)值觀(guān)，保持著(zhù)與ZARA、H&M、MK等國際品牌的穩定合作。公司不僅是BIC瑞士良好棉花發(fā)展協(xié)會(huì )會(huì )員，同時(shí)致力于有機棉和可循環(huán)、可回收材料的多維運用。近期，該公司研發(fā)的一款絲光面料成為外貿訂單回暖的新突破，“這款面料不僅兼具滑爽骨感的特質(zhì)，更可貴的在于面料紗線(xiàn)來(lái)自于可樂(lè )瓶回收，是一種真正的可持續時(shí)尚?！笔Y杰認為，疫情讓人們對可持續、大健康產(chǎn)業(yè)更加關(guān)注。 除了對產(chǎn)品的精準定位，紡織染整專(zhuān)業(yè)出身的蔣杰對原材料選擇和配比有著(zhù)多年經(jīng)驗，“環(huán)保材料是基石，同時(shí)在配比中增加科技元素，比如吸濕排汗、阻燃抗菌等特殊紗，凸顯一定的功能性，讓產(chǎn)品產(chǎn)生更多價(jià)值?！笔Y杰表示，通過(guò)精準洞察目標用戶(hù)群體的需求喜好，進(jìn)而完成對產(chǎn)品的創(chuàng )新和創(chuàng )意設計，不失為一種激活存量客戶(hù)、增強客戶(hù)粘性的有效方式。 紹興吱織紡織品設計有限公司總經(jīng)理溫宇菲同樣認為，緊跟時(shí)尚流行趨勢，加大對產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng )新，是企業(yè)持續創(chuàng )造利潤增長(cháng)點(diǎn)的不變法則?！敖陙?lái)公司在聯(lián)合市場(chǎng)門(mén)市銷(xiāo)售的基礎上，加大原創(chuàng )花型設計、融入新型再生纖維，大大提高了梭織提花產(chǎn)品的附加值，實(shí)現了穩中有升的良好發(fā)展態(tài)勢?！?/font>
妙招2 品牌出海，激發(fā)潛在市場(chǎng)訂單 存量博弈時(shí)代，并不意味著(zhù)企業(yè)必須死守存量，尋找新的增量是企業(yè)突圍的另一個(gè)重要戰略。隨著(zhù)國家“一帶一路”倡議的推進(jìn)，全球化的“蛋糕”意味著(zhù)更多人分享。紹興柯橋金昊布業(yè)有限公司便是柯橋眾多傳統紡織企業(yè)中緊抓時(shí)代機遇，深耕“一帶一路”沿線(xiàn)國家，以品牌出海實(shí)現新一輪增長(cháng)的典型代表。 早在上世紀90年代初，金昊布業(yè)便在中國輕紡城開(kāi)辦門(mén)市，經(jīng)營(yíng)西裝、職業(yè)裝、制服等梭織面料。二十余年的積淀形成了公司特有的產(chǎn)品風(fēng)格和生產(chǎn)供應鏈體系，注冊品牌“金昊”逐漸為大家所熟知。疫情防控期間，當記者采訪(fǎng)金昊布業(yè)總經(jīng)理吳煜昊時(shí)，仍有幾位阿富汗客商在公司看樣洽談?！斑@些客戶(hù)正是看中‘金昊’的品牌慕名前來(lái)?！眳庆详活H為欣慰地表示。 為了拓寬消費邊界，跳過(guò)中間商直達海外市場(chǎng)，去年金昊布業(yè)成立了紹興圣昊進(jìn)出口有限公司，加快了“走出去”步伐。同時(shí)，公司在產(chǎn)品中增加“金昊”品牌編碼，無(wú)形中加深了客戶(hù)對品牌的認知度，提高了產(chǎn)品的溢價(jià)能力?！敖衲觌m受疫情影響，外貿訂單有所縮減，但多年積累的品牌效應正在逐步放大?！眳庆详恢钢?zhù)一批帶有英文品牌編碼的產(chǎn)品告訴記者，這批面料出口到迪拜，比沒(méi)有品牌標識的面料每米高出10美分。 “面料品牌化”、“品牌出?！背蔀榻痍徊紭I(yè)近年來(lái)開(kāi)拓新興市場(chǎng)的關(guān)鍵詞。在中國輕紡城“絲路柯橋·布滿(mǎn)全球”行動(dòng)計劃引領(lǐng)下，金昊布業(yè)多次深入越南、緬甸等東南亞市場(chǎng)，挖掘潛在客戶(hù)?！叭ツ昴甑坠緟⒓恿司挼檎?，收獲不小，今年陸續有訂單產(chǎn)生，一定程度上緩解了疫情帶來(lái)的嚴峻影響?！眳庆详慌d奮地告訴記者，順利進(jìn)軍海外市場(chǎng)的機遇正是面料品牌化所帶來(lái)的。 在吳煜昊看來(lái)，未來(lái)產(chǎn)品的最終歸屬是品牌，面料作為中間產(chǎn)品的屬性雖不能像終端產(chǎn)品一樣直抵消費者內心，但品牌意味著(zhù)優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)、服務(wù)與信用，在全球紡織服裝供應鏈范圍內塑造品牌是必然趨勢，此次疫情也加大了他堅持品牌之路的決心與信心。目前，他正謀劃在迪拜、阿富汗、緬甸、越南等國設立“金昊”品牌代理中心，進(jìn)一步擴大品牌優(yōu)勢，深挖潛在市場(chǎng)。
妙招3 立體布局，擴大產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢體系 放眼全球，新消費主義、市場(chǎng)分層與細化、跨境電商、可持續發(fā)展等創(chuàng )造行業(yè)增長(cháng)新空間的重要因素不斷涌現。面對新趨勢，紹興依喜歐紡織品有限公司御風(fēng)而行，以新時(shí)代消費需求為導向，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)立體布局全產(chǎn)業(yè)鏈體系，通過(guò)持續不斷的自我變革，創(chuàng )造企業(yè)價(jià)值增長(cháng)新優(yōu)勢。 依喜歐紡織以阿里巴巴國際站為創(chuàng )業(yè)起點(diǎn)，主營(yíng)有機面料產(chǎn)品?！按钌峡缇畴娚痰目燔?chē)，讓企業(yè)之間的合作變得高效便捷，跳過(guò)了重重出口商、代理商，意味著(zhù)有更高的溢價(jià)空間?！币老矚W紡織總經(jīng)理羅進(jìn)表示，如今國外主流客戶(hù)群體已變成80、90后，這些正在成長(cháng)的小眾品牌、小型批發(fā)商潛藏著(zhù)無(wú)窮的增長(cháng)空間，他們的訂單往往碎片化和個(gè)性化，同時(shí)具有較高的粘性和互動(dòng)性。為適應這些客戶(hù)特點(diǎn)，公司在溝通方式上依托阿里平臺朝著(zhù)場(chǎng)景化和社交化轉變，如業(yè)務(wù)員與客戶(hù)之間隨時(shí)隨地分享訂單進(jìn)度視頻，甚至是生活與工作的心得感悟，以“朋友圈”心態(tài)實(shí)現交易。 十余年來(lái)，依喜歐紡織已在線(xiàn)上平臺積累了200多萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，遍布歐洲、美洲、亞洲以及中東國家和地區，并與歐洲眾多童裝品牌建立了長(cháng)期合作關(guān)系。即便今年受疫情影響，公司與海外客戶(hù)的溝通仍在線(xiàn)上保持活躍，為疫情之后的消費需求釋放時(shí)刻準備著(zhù)。 在產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)之間，羅進(jìn)不斷尋找著(zhù)平衡點(diǎn)。為了在有機類(lèi)產(chǎn)品上有更完善的標準和配套，公司先后取得了國際有機棉GOTS和OE-100標準認證證書(shū)、國際有機紡織品認證機構IMO和CEOCERT認證證書(shū)等多個(gè)國際權威紡織品生態(tài)標簽，同時(shí)成立紹興首家通過(guò)有機GOTS4.0標準的工廠(chǎng)——友機針織廠(chǎng)和首個(gè)有機面料展館，形成了有機棉梭織、有機棉針織、有機亞麻、有機大麻四大產(chǎn)品體系。 “今年以來(lái)，公司對工廠(chǎng)進(jìn)行了全面升級，不僅面積擴大到原來(lái)的3倍，更是在設備和品控管理上進(jìn)行了嚴格規范和調整，從而適應大品牌對面料企業(yè)生產(chǎn)資質(zhì)的嚴苛要求?！绷_進(jìn)說(shuō)，多一些大品牌合作經(jīng)驗，不斷提升自我，才有足夠的能力面對全球經(jīng)濟變化，而高效的產(chǎn)業(yè)鏈體系是企業(yè)適變未來(lái)，保持持續增長(cháng)的有力砝碼。下一步，他計劃涉足印染版塊，以更為專(zhuān)業(yè)化和標準化的紡織生態(tài)鏈優(yōu)勢探尋市場(chǎng)新風(fēng)口。 |
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